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Todo lo que necesitas saber de Inbound Marketing

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Estoy segura que todos quieren que su funnel de marketing y ventas esté listo para correr, de manera que así pueda generar miles de leads y cerrar la mayor cantidad de ventas posibles. Es más, acá te puedes descargar un modelo de funnel de ventas.

- Pero antes de apresurarnos y terminar así...

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- Es mejor que sigas estas 9 maneras de optimizar tu funnel de marketing y ventas, para impulsar a tus leads a generar una compra.

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Hoy en día todos los ingresos del mercado de trabajo B2B dependen del funnel de marketing y ventas.Si no dedicas el tiempo suficiente a tu funnel, podrías perder cada vez más leads, haciendo que tu porcentaje de conversiones sea cada vez menor.

-¿Sabías que en promedio solo el 22% de las personas que entran en el funnel salen como clientes?

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- Bueno, tampoco es para ponerse a llorar... Además ya te vamos a contar cuál es la solución perfecta para tu funnel y dejar todas las lágrimas atrás.

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Un funnel optimizado puede hacer magia y convertir efectivamente tus leads en ventas. Sin embargo, pierdes un lead y con el se puede ir una importante suma de dinero, tiempo y esfuerzo, que trae como consecuencia menos ROI.

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Cuando marketing y ventas se unen para trabajar en el funnel, trae como resultado que los mejores leads, se convierten en ventas. El secreto es estar seguros que el funnel está optimizado de principio a fin.

Hay cuatro pasos que debes tomar en cuenta antes de trabajar la optimización de tu funnel:

  1. Marketing y ventas pueden trabajar en conjunto para acelerar el ciclo de venta
  2. Marketing puede acelerar el viaje de los leads al principio del funnel
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  4. Los representantes de ventas pueden acelerar a los leads en la mitad del funnel
  5. Ventas puede acelerar a los leads al final del funnel y más allá

Ahora sabiendo qué debes considerar antes armar tu funnel de marketing y ventas, comencemos con las 9 maneras que tienes para optimizarlo.

Primero debes lograr que los leads estén en el funnel. Hay maneras correctas e incorrectas de hacerlo. Acá te enseñamos cómo hacerlo.

1. ¿Quién está en tu radar?

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Puedes cargar el principio y el final del funnel con docenas de prospectos, pero si todavía no has definido tu lead ideal, gastarás tiempo y dinero persiguiendo a las personas equivocadas. Marketing y ventas deben crear su lead ideal, para que puedan definir desde principio cada una de las etapas del funnel.

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2. Debes generar impulso desde el inicio

- Si, impulsarlos ( o empujarlos) a que sigan el camino del funnel desde que entran...

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En marketing se pueden conseguir mejores leads, solo se deben reforzar los esfuerzos para alcanzar prospectos que estén decididos a hacer una compra, más temprano que tarde.

Todo eso comienza al conocer a profundidad a tu prospecto ideal. Esto lo logras al desarrollar Buyer Personas, para cada uno de los tipos de clientes que puedan estar interesados en obtener tu producto o servicio.

Debes hacer más fácil comenzar la conversación con ventas.

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Esto lo logras c olocando landing pages para agendar una llamada de prueba, por toda tu página web y en las campañas de contenido descargable, de esta manera, tus prospectos podrán comunicarse de manera sencilla con tus representantes de venta.

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Uno de los consejos más importantes que te podemos dar es que agendes una llamada de 15 minutos, este un tiempo que puede ser productivo para convertir un cliente y además es una cantidad de tiempo que no asusta al prospecto. Como por ejemplo si decidieras agendar una llamada de 1 hora con ellos la primera vez que decides interactuar con ellos

Hacer esta conexión con el prospecto, es clave para acelerar el proceso y que los leads viajen del principio del funnel, hasta el final, sin perder tiempo, de manera que nunca pierdan el interés. Además si conectas con ellos mientras buscan información, tienes el control para generar engagement desde el primer momento.

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3. No Dejes que los Hot Leads Entren en un Hueco Negro

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Si tienes leads que todavía no han contactado con tu departamento de ventas, intenta calificarlos para determinar cuáles pueden pasar a ser MQLs y cuáles necesitan más dedicación y nutrición.

¿Recuerdas cuando al principio del artículo te aconsejamos que definieras entre marketing y ventas la calificación del lead? Acá te dejamos tres maneras en las cuales podrías calificar a tus leads.

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Otro consejo es que siempre mantengas a tus leads en movimiento. Como regla general, no hay un lugar en todo el funnel de marketing y ventas que sea correcto para que un lead "se siente” a esperar.

Deberías establecer un tiempo límite basado en el status del lead, cuánto tiempo es permitido que se mantenga en determinada etapa y al exceder ese punto, deberías reciclar ese lead, para nutrirlo en un futuro.

4. Asegúrate que tus leads estén calificados para poder despegar

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La automatización de marketing y la calificación de los leads, es la base para saber si un lead está calificado para realizar la compra o no. Para estar más seguro debes colocar las preguntas correctas en tus formularios. Incluyendo el tiempo promedio de compra y asignar un equipo que esté en primera fila para hacer seguimiento a los leads que necesiten ser calificados.

El rol del representante de venta es contactar a tus leads, incluso superando las objeciones que el lead tenga. Debes asegurarte que los leads sean tipo “fit”, para luego lograr que se conecten con el equipo de ventas.

-Es un rol crítico...

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Cuándo los representantes de venta se enfocan en cerrar negocios a raíz de decisiones calificadas, las ganancias son sobresalientes.

5. No interrumpas la cuenta regresiva

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Donde quiera que dos o más departamentos compartan responsabilidades, existen más posibilidades que se presenten problemas. Especialmente cuando los leads están pasando de marketing a ventas; o entre el departamento de ventas y el representante de ventas calificado. Este proceso es como una carrera de relevo, el proceso debería ser sencillo, no un problema.

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Agregado a un proceso documentado entre ventas, un representante de ventas calificado y marketing, necesitan saber comunicarse entre ellos para que el ciclo sea verdaderamente efectivo.Verde 1 8 Weekend Adidas Bolso v8Nmn0w

Debes tener reuniones constantes para asegurar el proceso y celebrar en conjunto el éxito de la venta. Todos deberían preguntar: “¿Qué está funcionando y qué debería hacerse diferente?”

6. Inicia conversaciones más inteligentes

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Una vez que el contacto se convierta en un lead calificado o en una oportunidad de venta, el departamento de ventas necesita saber cómo y cuándo contactar con ese lead, sin dejar a un lado el " qué tienen que decir para llamar su atención".

No solo se trata de saber cerrar un negocio lo que logra generar la venta.

Al final el saber quién es el lead, en qué está interesado y la capacidad del representante de venta calificado de conversar con el prospecto, lo que suma para lograr cerrar el negocio.

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El secreto para iniciar una conversación realmente inteligente es investigando a tu prospecto. Debes tener información desde la más personal, hasta la más profesional.

- ¿Quién dice que una conversación introductoria no puede fundamentarse en haber estudiado en el mismo colegio o universidad?

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7. Elimina la fricción de las reuniones agendadas

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Una de las claves para mover leads a través del funnel de marketing y ventas es logrando agendar una reunión.

Desde la primera reunión con el nuevo prospecto (que es la reunión más difícil de conseguir), hasta las últimas reuniones antes de cerrar la venta, los representantes de venta deben dedicar su tiempo en llamadas, correos, blogs, etc., hasta lograr agendar un tiempo de reunión.

Todos los leads antes de agendar una reunión, hacen mil preguntas y van para adelante y para atrás, simplemente esa es la manera de agendar una reunión.

Sin embargo, día a día que pasa, el interés de los prospectos desaparece y el lead se enfría. ¿Cuál es el impacto que trae a tu negocio? Ciclos de venta más largos, menos deals y más ganancias para tu competencia.

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Pero si logras agendar vía online, los representantes de venta podrán publicar los horarios en los cuales estarán disponibles para atenderlos, puede ser 24/7, dependiendo de la necesidad del lead y a tan solo a un click de distancia.

8. Elimina las fugas del funnel de marketing y ventas

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De vez en cuando hasta un lead bien manejado podría escaparse del funnel y no cerrar ningún negocio. Para optimizar las últimas etapas del funnel los representantes de venta tienen que determinar rápidamente cuándo los leads no están listos para la conversión.Verde 1 8 Weekend Adidas Bolso v8Nmn0w

De ahí en adelante van a tener que enviarlos de nuevo al departamento de marketing lo antes posible. Esta etapa es fundamental para que marketing pueda continuar desarrollando una relación de valor con el lead.

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La automatización de marketing es una herramienta de valor en este punto del negocio para manejar los leads, especialmente cuando se combina con marketing y ventas.

9. Impulsa las relaciones con tus clientes hasta el próximo nivel

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El funnel de ventas no termina una vez que los leads se convierten en clientes. Las organizaciones más importantes de marketing reconocen que es más rentable retener clientes existentes que tratar de generar clientes nuevos. Pon estas prácticas en juego y verás las recompensas de una saludable relación con tus clientes.

Una vez que la oportunidad de venta ha sido ganada y cerrada, debes tomarte el tiempo de juntar a todos los contactos asociados a esa venta, como un nicho, para poder optimizarlos como consumidores. A estos los puedes incluir en una lista de correos y enviarles una nota de bienvenida y luego una serie de correos para  “Mantenerse en Contacto” como acelerador de campañas.

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Debes alimentar a ventas con información inteligente de tus contactos, para poner a funcionar tu herramienta de automatización de marketing, de manera que puedas mantener a tus representantes de venta leales a tu compañía. Incluso podrían ser notificados de eventos de su interés para que su capacitación sea continua.

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Si quieres implementar a la perfección estas 9 maneras de optimizar tu funnel de marketing y ventas, te recomiendo descargarte este e-book. Te guiará por cada uno de los pasos, para que puedas identificar qué debes reforzar de tu funnel.

Además al aplicar las mejores prácticas y recomendaciones de este e-book, podrás impulsar a tus prospectos a través del funnel y convertirlos en clientes, generando más ingresos para tu compañía.

La clave es definir los roles en cada una de las etapas del funnel, para empoderar a los departamentos de marketing y ventas, de manera que puedan impulsar a los leads a la siguiente etapa, pobteniendo el máximo valor de los clientes existentes.

Esa organización se puede adoptar para implementar la automatización de marketing y ventas, la inteligencia de ventas y cuando se agenda una cita con un representante de ventas tu negocio será capaz de:

  • Aerodinamizar tu generación de leads
  • Calificar tus leads rápidamente
  • Acelerar una oportunidad de management
  • Mejorar las relaciones con los clientes

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Si quieres sentirte tan ganador como los pilotos de Fórmula 1, no dudes ni un segundo de descargarte este e-book que logrará optimizar tu funnel de marketing y ventas.

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Escrito por Mafer Travaglini

Mafer estudió Comunicación Social en la Universidad Monteávila, lo que más le gusta de su carrera es el mercadeo, por lo tanto puede pasar todo el tiempo del mundo investigando y descubriendo las nuevas tendencias. Además de eso le encanta ir al cine y visitar museos.

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